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Uno dei concetti cardine della vendita, applicato al mondo del marketing digitale online, è il celebre What Is In For Me?, così, col punto di domanda finale, che abbreviato, come spesso fanno gli americani per ricordare meglio i concetti, diventa semplicemente WIIFM. Tradotto in italiano, e ancor meglio nel linguaggio del salumiere, si potrebbe parafrasare dicendo: “Che cosa c’è di utile del tuo prodotto/servizio?”.
Iniziamo a batterci il petto, anche noi, addetti ai lavori nel settore del marketing digitale. Sempre più spesso capita di leggere sui social delle agenzie SEO, agenzie di webmarketing e compagnia cantante, i classici posts che io chiamo: #orgogliosidi. Alla vecchia maniera, in era pre-hashtags, si sarebbe scritto: “Orgogliosi di…”. Vi spiegherò adesso che cosa sono, perché tutti ci siamo imbattuti a leggere online questo genere di posts.
Diciamo, in generale, e per capirci, che sono i classici posts in cui ci si autoglorifica di fronte alla nostra Audience di riferimento (pagina Facebook, Twitter, quello che volete). Superfluo anche andare a farvi gli screenshot in giro per il web, ma sono posts che troverete in giro a iosa.
Quando trovo questi posts a cura di addetti ai lavori del marketing, mi cascano le braccia, per non scadere nella volgarità! Persone che dovrebbero essere avvezze nel capire, risolvere e soddisfare i bisogni (di marketing) della loro clientela, non trovano di meglio che crogiolarsi nell’autocelebrazione dei loro successi, sventolando sui social networks (leggasi: al mondo) quanto sono bravi e strafighi.
Ma quanto siamo bravi noi. Ma quanto siamo fighi noi. Ma quanto abbiamo successo noi. Noi, noi, noi. Narcisismo all’ennesima potenza. Loro lo chiamano “branding”. Per carità, il branding e il self branding lo facciamo tutti, anche qui a Pistakkio, ma siamo sicuri che dire al mondo intero quanto siamo bravi ci faccia guadagnare reputazione in giro, da parte di chi ci legge (o ci ascolta nei podcasts o ci guarda nei video?).
Al contrario, la chiave del successo, e non solo nel marketing, è proprio rivoltare la frittata e trovare invece quelle cose che fanno comodo a voi, che ci leggete, ascoltate e guardate. Ecco, questo è il significato del WIIFM?, acrònimo inglese che vuol dire proprio questo: che cosa c’è in quello che fai che mi può far comodo per la mia attività di business? In fondo quello che stiamo a fare qui è la promozione aziendale, la creazione di Valore per le piccole e medie imprese del territorio, dopo l’auspicata “ripartenza”.
Lungi da me, quindi, e da chi collabora con me, a tutti i livelli, la “filosofia” deleteria dell’#orgogliosidi. Perché inevitabilmente questa “filosofia” si riversa poi in tutto quello che queste agenzie di marketing digitale fanno. In effetti il web è pieno di siti dove non si capisce che cosa fanno le aziende, quali problemi risolvono e quali bisogni soddisfano. I siti creati da queste agenzie riflettono questo loro atteggiamento del parlarsi addosso e questa concezione si riversa sui loro clienti che continuano a parlare di sé stessi (di quanto sono bravi e fighi).
Non vi nascondo che ho troncato delle collaborazioni, quando ho visto che alcune persone con cui collaboravo si comportavano così. Ma per fortuna, nella mia ultraventennale esperienza di partita IVA (con cinque o sei codici ATECO modificati nel corso degli anni), mi sono fatto un po’ di pelo sullo stomaco per riuscire a scoprire quando vedo persone che la pensano in questo modo.
Mai raccontare quello che fate, raccontate sempre quello che c’è dentro di voi che può essere utile agli altri. La chiave di tutto è il Valore che potete dare all’attività delle persone con cui venite in contatto professionalmente. Questo è il What Is In For Me?, abbreviato appunto in WIIFM?.
Come si applica il WIIFM nell’attività di tutti i giorni?
Vale per me, vale per te che mi stai leggendo e magari hai l’officina di meccanico per auto o vendi vini online o le bistecche di chianina in tutto il mondo. Crea Valore. Traduci i fatti in benefit.
Facciamo un esempio:
NO
La ns. Azienda di famiglia è attiva dal 1976 e ha vinto svariati premi bla, bla, bla
SI’
L’esperienza accumulata negli anni fa sì che possiate fidarvi di noi.
A chi ti legge, non interessa nulla se hai aperto la partita IVA nell’anno 1976. Chi ti legge vuole sapere se può fidarsi di te e se la tua reputazione è affidabile ( e sappiamo che online e offline oggi coincidono al 100%).
Proviamo con un altro punto.
NO
Produciamo 68 tipi di merce X, dal basso gamma, all’alto gamma (per dire) e i nostri prodotti/servizi sono apprezzati in tutto il mondo.
SI’
Il nostro prodotto/servizio ti aiuterà in questo. Ad es. Per il meccanico di auto sarà che potrai fare un viaggio senza pensieri, perché le nostre riparazioni le garantiamo (e se sbagliamo qualcosa, torni da noi e te lo rimettiamo a posto senza farti spendere nulla).
Per il macellaio che vende la chianina sarà qualcosa tipo: portati a casa il sapore della Toscana che hai assaggiato in vacanza! Sì, devi ispirare le persone a risognare la vacanza in Toscana, perché la carne esiste dappertutto, ma quella chianina è solo in Toscana!
Se vendi vini online, il WIIFM? potrà essere soprattutto il fatto di poter assaporare a casa tua, senza fare un passo, i vini di tutto il mondo. In questo senso, mescolando il pensiero local con quello global (magari di questa cosa se ne riparla!).
NO
Il nostro metodo di lavoro ha ottenuto svariate certificazioni UNI ISO e che ne so.
SI’
La nostra Qualità è senza compromessi e garantiamo al 100% quello che ti vendiamo.
Alla fine, la partita è semplice o dovrebbe esserlo. Quando scrivi per il tuo pubblico di riferimento, la tua Audience, la prima cosa di cui ti devi dimenticare è solo una:
TU!
Devi dimenticarti chi sei, perché tu non sei il tuo target. Ogni messaggio deve essere cucito su misura di chi ti legge, che potenzialmente è la tua Audience di riferimento.
Il concetto del WIIFM non l’ha inventato una persona qualunque, bensì nientemeno che Henry Ford, il patron e fondatore dell’omonima casa automobilistica statunitense.
Concentrati su quali sono i benefit che il tuo prodotto/servizio può dare al tuo Cliente.
Perché le persone cercano il WIIFM nel tuo prodotto o servizio?
Un’indagine dell’Associazione delle Agenzie Pubblicitarie americane di qualche anno fa ha stabilito che sono oltre 600 i messaggi pubblicitari a cui siamo esposti ogni giorno, per mezzo dei vari media a cui siamo collegati: radio, TV, web, media cartacei. L’indagine è di qualche anno fa, quindi è assai probabile che questa cifra sia andata ad aumentare negli ultimi anni e non certo a diminuire. Diciamo che la percezione è quella che stiamo andando verso un aumento generalizzato di questa esposizione. Certamente ci siamo di mezzo anche noi addetti ai lavori del mondo del digital marketing, ragion per cui diventa sempre più importante fare Qualità e creare Relazioni, quindi pensando al medio-lungo periodo e non al mordi e fuggi.
Cosa che nel frattempo stiamo capendo tutti quanti, in tutti i settori, dall’abbigliamento alla ristorazione, all’ospitalità, al commercio al dettaglio. Se fotti il tuo Cliente, non solo rischi di essere penalizzato nelle recensioni, cosa che poi si riflette nella visibilità e nella reputazione online, ma farai anche presto a chiudere i battenti, perché ormai le notizie viaggiano alla velocità della luce. Piaccia o no è così per tutti.
Per questo il WIIFM? è sempre più fondamentale. Bisogna capirlo, introiettarlo e replicarlo per la nostra Clientela. Non solo. Questo approccio va comunicato alla velocità della luce, perché è statisticamente comprovato che la rapidità con cui interagiamo con i media è al livello di frazioni di secondo e i messaggi, per essere efficaci, ci devono colpire di primo acchito, come si dice in buona lingua toscana!
Non parlare delle caratteristiche. Parla dei benefit!
Chiarezza, semplicità, immediatezza. Dimenticare sé stessi, la propria Storia, essere rivolti al Qui e Ora, al momento. Qui si entra nella sfera del neuromarketing, ma torneremo a parlarne, nel blog.
L’efficacia non è data solo e unicamente dalla brevità, ma anche dal fatto di riuscire a stabilire una Relazione con coloro che ci leggono, ascoltano o guardano, sia online che offline.
Perché le bugie hanno le gambe corte. Anche se fai la pubblicità su Google Ads.
